知っておきたい中古車の値引き術！テクニックから交渉術まで教えます！

中古車は、そもそも新車よりも価格が安い点で魅力があります。

 

旧車を購入するなど、特別の事情がない限り、多くの場合は経済的理由から中古車の購入を考えます。しかし、中古車とはいえ車ですから、ある程度まとまったお金が必要になる点は否めません。また、新車と違って大幅な値引きを求めることが難しい傾向にあるため、中古車独自の対策も必要です。

 

今回は、中古車を購入するにあたって知っておきたい値引き術として、基本的なテクニックや交渉術をご紹介します。
これから中古車を購入しようと考えている方の参考になれば幸いです。

 

 

ポイント1：中古車が値引きされやすい「時期」を選ぶ

新車の値引きを経験したことがある方は、ひょっとしたら車には「値引きされやすい時期」があることをご存じかもしれません。

 

一般的には月末・決算の時期を狙うと安くなるとされていますが、中古車は基本的に一台のみ・一期一会の商品となっていることから、新車とは多少事情が異なる点に注意しましょう。

 

年単位で見ると「3中～4末」を狙うのがよいというのは本当か

中古車市場全体の話だけで言えば、新生活のタイミングに沿った契約が想定されます。取り急ぎ「生活の足」が欲しいという理由から、車を購入する層が中古車を検討する傾向が見られます。

 

そのため、1～2月の時期から中古車市場は徐々に忙しくなる傾向にあり、新しい生活を控えた3月上旬～中旬でピークを迎えます。しかし、3月下旬～4月末までの期間というのは、実際のところGWも含めて販売が滞ります。

 

中古販売も行っているディーラーがGWに大型連休を取るのは、そのようなニーズも一部踏まえてのことと推察されます。しかし、ディーラーや中古車販売店も会社ですから、当然毎月利益を出したいという気持ちがあります。

 

よって、中古車を安く買うなら、俗に「3中～4末」だと言われているのです。しかし、中古車に限って言えば、販売店の都合によって事情が変わってくるため、こちらはあくまでも目安として考えておきましょう。

 

ちなみに、「決算の時期に車が安くなる」という話もよく聞かれますが、これは販売店によって異なる問題ですし、そもそもどの会社がいつ決算なのかを知るのは、ディーラー以外に関しては難しい部分があります。中古車を購入できるお店は数多く存在しますから、中古車に限り、この点については鵜呑みにしないよう注意しましょう。

 

 

比較的急ぎの場合は「月末」を狙ってみる

 

 

1年というスパンで車の購入を考えられるのなら、3月・4月を狙う方法もあるでしょう。しかし、中古車を必要とする場合、なかなか切羽詰まった状況であることが多いはずです。

 

そのような場合は、毎月末を狙って交渉することをおすすめします。多くの販売店では月ごとに売上の成績を出しているため、少しでも多く売上をあげたいと考えている会社にとっては、利益の上乗せを試みる担当者も少なくありません。

 

また、担当者別の販売台数が定められているケースであれば、値段はともかく台数を達成すればOKという場合もあるため、「今月中に決めたい」の一言が思い切った値引きにつながることも。中古車の場合、値引き相場は車の種類によって増減するため、あとは時期を狙って交渉するのが大切です。

 

 

価格見直しが始まるのはＧＷ明け

GWという一大イベントを前に、車に限らず消費傾向は進み、GWでピークに達します。しかし、その後は車を必要とする機会が薄れるため、購買意欲が薄れていきます。

 

そのような事情から、中古車市場においても価格見直しが始まるのはGW明けが多く、売れ残る車は値下げしていきます。ただ、冷静に考えると中古車の価値が年々下がっていくのは当たり前のことで、その意味では「中古車に明確な買い時は存在しない」とも言えます。

 

あくまでも、お目当ての車を購入するにあたっての予備知識として考えておき、購入を決めた時点での目標予算に手が届くかどうかで判断した方が賢明です。車種などを絞った時の「価格帯の指標」として、GW後の価格を参考にするのが賢いテクニックです。

 

 

ポイント2：中古車を値引きできる「要素」を作る

 

 

中古車を安く購入する時期を想定したら、次に中古車を値引きできる要素を見つけていきます。新車と違って、他社との比較ケースを伝えるよりも、自分で手間を惜しまないことを価格交渉の条件につなげる方法が有効です。

 

相見積もりを取って、同条件・同じ車の他社比較で攻めることは難しい

価格交渉を行う場合、どのような商品でも用いるべきなのが「相見積もり」です。車で言えば新車が該当し、同条件・同じ種類の車であれば、特に効果的に働きます。

 

しかし、中古車における相見積もりは、あまり効果を発揮しません。理由は、各車の個体差が大きいからです。

 

一口にカローラを購入したいと考えても、その年式・色・条件などは様々であり、新車に比べて判断材料が多く複雑です。せっかく相見積もりをもらっても、素人の指摘では実りのある結果に結び付けにくいのが現実です。

 

 

 

各種サービス・諸費用のカットを提案する

中古車が、基本的に「同じものはない」という前提のもとで販売されていることから、本体価格を単純に値引きするのは至難の業です。仮に交渉したとしても「それなら違う車を買え」という話になってしまうため、最悪交渉が堂々巡りになってしまう可能性も十分考えられるのです。

 

このような場合は、各種サービス・諸費用からカットを検討してもらうように話してみましょう。中古車の状態をチェックした時、現状で売ることを条件に安くしている場合を除いては、何らかの形で交換が必要になるパーツが出てくるものだからです。

 

購入することを条件に、一部パーツを無償で交換してくれるよう頼めば、お店によってはすんなりOKをくれることもあります。車庫証明・ナンバー取得などの手続きについても、自分で名義変更できる時間的余裕があるなら、業者に頼むのを控えることで総額を減らせます。

 

 

 

見積もりベースでなく、訪れる「お店」ベースでの比較をちらつかせる

先ほど、相見積もりは中古車購入に効果はないと話しましたが、それは見積書ベースの話です。中古車販売の世界では、新車と違って時間をかけて交渉するよりも「当日即決」が好まれるため、いくつかお店を回っている旨を伝えると効果があります。

 

しかし、ただ「いろんなお店を回ってるんだけど、条件が良ければそこに決めたい」という話をするだけでは、その気がないものと判断されます。「できれば今日中に」という一言を添えてから、あらかじめ低く見積もった予算を伝えて様子を見ましょう。

 

もちろん、本当に気に入った車に出会えたのなら、お店を回ることなく即決交渉をすることも有効です。迷いがあることを担当者に伝えるよりも、決めたいという意思を担当者に伝えた方が、中古車の値引きには効果的です。

 

 

 

ポイント3：最後の戦い！中古車を値引きしたい「事情」を伝える

 

 

「時期」や「要素」を理解したところで、交渉の決定打となる「事情」についてもご説明します。中古車は、選ぶ段階ですでに予算・金額が決まっているケースが多いものですが、場合によっては「予算に届かないけどこの車が欲しい」という状況も十分考えられます。

そのような状況下での交渉において、あと一押しとなる要素をいくつかご紹介します。

 

予算が決まっていて、でもこの車が気に入ったからどうしても決めたい

まずは、予算がすでに決まっていて予算内におさめたいけど、この車じゃないと嫌だ、という場合です。この場合は、条件のうち「何かを捨てる」・「何かを自分で行う」などの方法で解消することを試みます。

 

中古車を購入する場合でも、ディーラーなどはオプションを付けて販売するケースがあります。その結果、金額が膨れ上がることも珍しくないため、車として本当に必要な機能以外は切り捨て、手続きに関しても自力で可能なものは請け負う姿勢を見せましょう。

 

家族がいる場合は、一人で購入に向かうよりも、家族全員の総意で決めたという形にすると成約が早まる場合があります。特に「上京した子供・孫のために」と長時間せがまれると弱い、と話す担当者は少なくないようです。

 

 

 

急いでいるので、予算が合えばすぐに購入する

まずは走る車であれば何でもいいから、とにかく予算にあった車を見つけたいというケースであれば、購買意欲の高い客と業者も判断します。そこで、納車日・総額の情報などをこまめに聞き出し、もともと希望していた車とは違っても、予算が妥協できるなら「今すぐ」買うという姿勢を打ち出してみましょう。

 

ここでポイントとなるのは、中古車検索サイトなどで選んだ車を交渉するのではなく、あくまでも第二希望だった車・来店当初は気に留めていなかった車をターゲットにすることです。「当初はこれを買おうと思っていたが、こっちの方がよさそうだ」という論法で、値引きを試みるのが有効です。

 

仮に交渉が決裂しても、もともと選ぼうと思っていた車に問題がなさそうであれば、そちらを優先すれば済む話です。金額ベースの考え方で、より価値の高い車を値引きして手に入れようとする場合は、時間を短く区切った交渉が有効です。

 

 

 

長い付き合いをさせて頂きたい

引っ越したばかりのケースで、これから修理・交換等も含めてお願いしたいという姿勢を打ち出すのも、交渉としては有効です。工場経営のかたわら中古車販売事業を行っている会社・ライバルの多い地域におけるディーラーなどでは、将来の売上・ノルマを考慮して検討してくれるケースも少なくありません。

 

車の販売におけるノルマに該当するものは「販売台数」です。しかし、車を売る際に付随するものに対しても、実は多くの会社でノルマが課せられています。

 

会社によっては、自動車保険・車検・JAF入会など、細かいものまで数えるとキリがありません。そのため、「車を購入する以上、今後は御社のお世話になります」という姿勢を見せることで、今後のことを考えて値引きに応じてくれる可能性があります。

 

おわりに

以上、中古車を値引きする際のテクニック・交渉術についてお伝えしてきました。新車と違い、基本的にはお目当ての1台しか比較対象がないことから、交渉が難航するケースもあるかもしれません。

 

基本的には、手間を省く・時間の制約を伝える・今後の関係構築を希望するという方法にまとめられますが、やり方を間違えなければ悪い結果につながるケースはそれほど多くありません。在庫を抱えるのはどの会社でも嫌なものですから、できるだけ自分の希望額をハッキリさせてから、目標達成に向けて交渉することをおすすめします。

 

 

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